Wie man ein erfolgreiches Consulting Business, Teil 2 bauen

Mit Entlassungen und Stellenabbau immer häufiger in der heutigen Arbeitsmarkt eine wachsende Zahl von Menschen sich Verhandlungen ihre Erfahrung und ihr Know-how in ein kleines Beratungspraxis. Beratung kann eine wunderbare und erfüllende Feld sein, aber um erfolgreich zu sein muss man sich viel mehr als eine gut bezahlte Unternehmensberater.

In Teil 1 haben wir abgedeckt, wie Sie, Markt-, und qualifizieren Sie Leads für Ihr Beratungsgeschäft. In Teil 2 werden wir die Vorschläge, wie Sie schreiben, Verträge, und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden.

Sobald Sie mit einem Interessenten, identifiziert Probleme erfüllt, und überzeugte die Aussicht, dass Sie etwas zu bieten, Sie werden versuchen, ihn oder sie spezifische Lösungen zu verkaufen. Ihre Lösungen sollten in einem Vorschlag, der, wenn der Kunde akzeptiert es, bildet die Grundlage des Vertrages vorgelegt werden. Wissen, wie man einen guten Vorschlag zu schreiben ist eine der wichtigsten Dinge, die ein Berater wissen, um erfolgreich zu sein müssen. Schlecht geschrieben oder schlecht organisiert Vorschläge werden jede Chance für einen Vertrag zu zerstören.

Während jeder Vorschlag ist anders, sollten alle Vorschläge enthalten einige wichtige Dinge:

* Hintergrund und Definition des Problems. Bewerten, was die Ursache der Kunde an Sie appellieren, und welche spezifischen Probleme Ihrer Arbeit zu lösen.

* Umfang der Zuordnung, die Sie vorschlagen. Erklären Sie, was Sie tun werden, um das Problem zu lösen. Es ist wichtiger, auch hier zu lokalisieren, was Sie nicht tun. Lassen Sie die Grenzen dessen, was gedenken Sie zu tun unscharf oder der Kunde wird nie mit Ihrer Arbeit zufrieden sein.

* Wie werden Sie es tun. Geben Sie Einzelheiten darüber, wie Sie die Zuordnung durchführen. Sie sollten spezifische Informationen, aber immer noch halten es generell so, dass der Kunde versteht es sich nicht ohne euch geschehen wird. Auch, wie und wie oft Sie sich mit dem Client werden die Berichterstattung über die Fortschritte des Projekts.

* Leistungen. Schreib auf, was Sie im Laufe des Auftrages (Pläne, Seminare, Programme, Designs, etc.) auch angeben, wer das Eigentum an, was Sie produzieren (zum Beispiel behalten werden produziert, ob der Client Seminare auf der Basis des Programms führen Sie konzipiert während des Projekts).

* Gebühren und Kosten. Machen Sie eine Schätzung, wie viel der Kunde kann erwarten, zu zahlen, aufgeteilt in Honorare und erstattungsfähige Kosten gebrochen. Zum Beispiel: "Die Gebühren werden nicht geschätzt, um $ 25.000 überschreiten, und erstattungsfähige Kosten werden bei 4.000 $ geschätzt."

* Ressourcen benötigt werden. Dazu gehören Vor-Ort-Service und EDV-Ausrüstung, den Zugang zu Materialien und spezifischen personellen Ressourcen und die Rollen sind die Leute zu spielen.

* Zeitplan. Herauszufinden, wann das Projekt startet und wenn Sie erwarten, dass die Zuordnung ausgefüllt werden, wenn rechtzeitig begonnen werden.

Verwenden Sie Grafiken und Bilder auf Ihren Vorschlag, weil sie viel mehr Informationen vermitteln zu helfen. Hören Sie nicht auf Ihre Marketing-Bemühungen, nachdem Sie den Vorschlag unterbreitet habe. Follow-up mit Anrufen, Briefen und E-Mails sicher sein, der Vorschlag eingegangen ist, und bitten Interessenten, wenn sie mehr Informationen benötigen. Zögern Sie nicht, regelmäßig zu überprüfen über den Stand der Bewertung der Vorschläge.

Eine der wichtigsten Fragen, die ein Berater kann fragen: "Wie viel soll ich verlangen?" Gebühren kompensieren Sie Ihre Zeit, Aufwand und Know-how. Aber sie müssen sich auch auf Ihre Gemeinkosten, Kosten, Nutzen und Zeit auf die Vermarktung zwischen Aufgaben aufgewendet.

Die Gebührenstruktur Sie wählen, hängt von dem Projekt. Wenn Sie genau abschätzen können, wie viel Zeit Sie gehen zu verbringen, dann können Sie zum Festpreis plus Spesen fragen. Wenn die Zeit, die Sie für das Projekt aufwenden wird, ist unvorhersehbar oder variable, dann Gesetzentwurf der Stunde, um sicherzustellen, dass Sie für Ihre Zeit bezahlt werden.

Niemals ein Projekt zu starten, ohne eine unterschriebene Bestätigung vom Client aus. Es gibt zu viel Geld, zu viel Zeit auf dem Spiel steht, und zu viele Details zu decken. Nie stützen die Einigung über einen Händedruck, egal, wie freundlich du mit dem Kunden sind.

Ein Vertrag kann auf eine von drei Formen annehmen. Eine Möglichkeit ist, einen Brief an Übereinstimmung in den Vorschlag für den Kunden zu unterzeichnen sind. Es sollte klar angeben, dass die Signatur Genehmigung für den Vertrag ist ein Zeichen. Sie können auch über einen separaten Vertrag, durch Ihren Anwalt preapproved, für den Kunden zu unterschreiben. Oder, in einigen Fällen werden die Kunden erstellen ihre eigenen Vertrag. Es ist sehr wichtig in dieser Situation zu lassen, Ihren Anwalt überprüfen die Vereinbarung.

Hier sind einige wichtige Punkte, die in jedem Vertrag enthalten sein sollten:

* Zahlung und Abrechnung Begriffe. Angeben, wie häufig und wie viel Sie zu zahlen. In langsamen wirtschaftlichen Zeiten neigen Zahlungen verzögert werden, so möchten Sie vielleicht ein Interesse Ladung auf Zahlungen über 30 Tage verzögert zeigen.

* Umfang der Arbeit. Wie in dem Vorschlag, seien Sie vorsichtig, was Sie für den Kunden tun versprechen. Werden die Grenzen des Projekts zu breit oder unscharf sind, könnten Sie dafür verantwortlich Jahren Follow-up-Arbeit ohne Honorar.

* Dauer. Einige Projekte, vor allem wenn Sie mit dem öffentlichen Sektor zu tun haben, können plötzlich verzögert werden, sogar in der Mitte Ihres Einsatzes. Durch die Angabe einer Dauer im Vertrag, schützen Sie sich vor unvorhergesehenen Verzögerungen und Unterbrechungen der Gebühren. Aber Sie werden auch beruhigend Kunden, dass sie Ergebnisse in einem vernünftigen Zeitrahmen zu sehen.

* Garantien. Sei vorsichtig, was Sie garantieren in Bezug auf die Projektergebnisse. Garantieren nur, dass das von Ihnen gesteuerte haben. Garantieren nicht, Steigerung der Produktivität, auch wenn Sie auf eine Verbesserung der Produktivität-Zuordnung arbeiten. Es gibt zu viele andere Faktoren, über die Sie keine Kontrolle haben.

* Ownership. In dem Vertrag, noch mehr als in einem Vorschlag, ist es wichtig festzulegen, wer der Eigentümer Materialien entwickeln Sie während des Einsatzes. Zum Beispiel wird Schulungsmaterialien entwickeln Sie in Verbindung mit einem Ausbildungsprojekt ausschließlich durch den Kunden gehören, andernfalls können sie von Ihnen für die künftige Ausbildung Zuweisungen verwendet werden.

* Geheimhaltung. Eine Geheimhaltung Klausel ist von wesentlicher Bedeutung. Es sollte untersagen Offenlegung der sowohl Ihre eigene und die Client-eigene Daten, Technologien und Strategien.

Das übergeordnete Ziel eines Consulting Projektes ist es, natürlich, an Ihren Kunden, indem Sie den bestmöglichen Job zu erfüllen. Dies ist jedoch nicht immer so einfach wie es klingt. Interne Konflikte in den Client-Organisationen oder Konflikte zwischen Ihnen und dem Kunden, kann zu einem umstrittenen und letztlich unbefriedigenden Beziehung führen. Unterschätzen Sie nie die Bedeutung und möglichen Schwierigkeiten der Aufrechterhaltung einer guten Beziehung zu Ihren Kunden.

Sie sollten immer Verwöhnen Sie Ihre Kunden mit Respekt. Nie sprechen nach unten an einen Kunden oder machen ihn oder sie erscheinen dumm oder unwissentlich. Und nie in persönliche Konflikte mit Kunden oder Mitarbeiter von Kundenunternehmen zu bekommen. Ansonsten ist es unwahrscheinlich, dass Sie für zukünftige Projekte werden berücksichtigt.

Als Berater, wird Ihr Abtritt geworden zu Insider-Informationen über die Organisationen, die Sie mieten. Ihre Kunden erwarten, dass Sie diese Informationen für sich zu behalten. Wenn Sie Kunden mit Angaben über andere Kunden hören, werden sie davon ausgehen, dass Sie als lose Lippen mit ihren eigenen Angaben sein.

Manchmal werden Sie gehen zu müssen, Seiten als Teil des Projekts vorgenommen werden. Aber, wenn möglich zu vermeiden, Partei zu ergreifen in interne Konflikte. Um wirksam zu sein und respektiert als Berater, müssen Sie bleiben jederzeit objektiv.

Als Berater, werden Sie oft von Mitarbeitern der Kundenunternehmen als Knecht in der Verwaltung gebracht, um Schaden anrichten zu betrachten. Zum Beispiel können Mitarbeiter denken Sie eingestellt wurden, zu helfen, die Organisation zu verkleinern. Es wird Zeiten geben, wenn Sie offene Feindseligkeit begegnen könnte und vielleicht auch Sabotage. Seien Sie bereit, sich mit diesen Problemen umzugehen, indem zum Beispiel die Angabe im Vertrag, dass der Erfolg davon abhängig Mitarbeiter Zusammenarbeit ist.

Als Berater werden Sie viele Hüte tragen, Unternehmensberater, Verkäufer, Administrator, und Produktionsleiter. Sie werden lernen müssen, um alle diese Hüte mit Leichtigkeit tragen. Aber als ein unabhängiger Berater ermöglicht es Ihnen, eine Karriere, die Ihnen die Freiheit, Aufregung, Erfüllung, und Geld haben. Aber vor allem als unabhängige Berater können Sie Ihr Know-how nutzen, um die Hand auszustrecken und vielen Menschen helfen erfolgreich zu sein und ihre eigenen Träume zu erfüllen.

Es ist das ultimative Win-Win-Situation.

; 2005 von Joe Love and JLM and Associates, Inc. weltweit....